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7 dicas de Approach para follow up e prospecção

Nossa dica da semana vai para nossos guerreiros vendedores (internos ou externos) de agentes de carga, os quais diariamente precisam fazer follow up, prospectar clientes novos, agendar visitas e driblar os filtros das telefonistas e as solicitações de envios de e-mail com apresentação da empresa.
Aqui vão 7 dicas simples de Approach para follow up e prospecção:
1) Sempre tenha em mãos uma “cola” com perguntas abertas e básicas, pensando sempre como se vc fosse o cliente
2) Troque a frase “tem 5 minutinhos?” por “posso fazer 3 perguntas rápidas?”.
Elabore 3 perguntas que passem toda informação necessária para desenvolver o seu trabalho com aquele cliente. Exemplos:
  • “Em uma escala de 0 a 10 qual a sua satisfação com nossos serviços / atendimento / fretes?”
  • “Em uma escala de 0 a 10, qual a probabilidade de você recomendar nossa empresa (serviço ou produto) para outros possíveis clientes?”
Pronto! Com essas respostas vc já tem os dados que precisa em mãos para corrigir ou reforçar ações que estão dando certo.
  • “Follow up diário ou uma planilha exclusiva atenderia melhor sua necessidade atual no acompanhamento de seus embarques?”
Em perguntas como essa, o cliente acaba dizendo se está satisfeito com quem já trabalha e demonstra se está aberto a novos agentes no momento. Se isso não for um problema para ele atualmente, imediatamente fala o que realmente faria diferença e melhoraria o dia a dia do trabalho dele.
3) Se for o primeiro contato, diga que obteve recomendações seguras de mercado de que ele (fulano de tal) é a pessoa mais capacitada para apresentar a empresa dele à você. Pergunte em seguida se pode contar com a gentileza e experiência dele para que você também possa apresentar a sua empresa à dele e pergunte qual o melhor caminho para isso.
Elevar o ego das pessoas faz com que fiquem mais abertas ao diálogo e apresentações.
4) Se o cliente pedir para ligar outro dia, pergunte que horário e quando.
Volte a ligar no exato momento agendado por ele. Logo irá lembrar que se comprometeu com aquela ligação e será mais gentil da próxima vez.
5) Se ele pedir para enviar um e-mail com apresentação, pergunte se tem alguma necessidade especial no momento em que você possa evidenciar na sua apresentação.
Se ele comentar, por exemplo que precisa de “fretes menores”, crie na apresentação ou no próprio corpo de e-mail uma evidência de que sua empresa pode atender aquela necessidade e que você tem essa solução
6) Não faça ligações muito cedo ou perto da hora do almoço, nem logo após o almoço ou perto do horário de ir embora. Meio da manhã ou da tarde é o ideal para conseguir mais atenção.
7) Não esqueça de pesquisar bem sobre a empresa que vai contatar, evitando assim perguntas proibidas em prospecção como: “o que sua empresa faz?”, por exemplo.
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Boas vendas!
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